目標達成 チームワーク

突然ですが、部下があげた成果を評価するとき、あなたはどちらの言いかたで声をかけますか?

「四半期に入ってまだ1週間なのに、もうすでに目標の15パーセントが達成された」

「出だしはかなり好調だが、まだ目標の85パーセントが残っている」
どちらでしょうか。

内容は同じなのですが、いい回しが違いますね。

部下がなかなかやる気を出してくれずに、困っている。
個々の販売目標やノルマを達成させたい。なにか簡単な方法はないだろうか。と考えているかたへ向けての記事です。

本記事を読むことで、社員の目標達成のモチベーションを高める方法を知ることができます。
人がもっている数字のとらえ方の特性を利用する、心理学的に有効な方法です。

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社員の目標達成のモチベーションを高める言い回し

冒頭に投げかけた質問の答えは、前者の「四半期に入ってまだ1週間なのに、もうすでに目標の15パーセントが達成された」の方です。

人間はすでに完了した作業にたいして、完了した数字の部分に意識を向けたほうが、作業への意欲が高まることがわかっています。

ですので、後者の「出だしはかなり好調だが、まだ目標の85パーセントが残っている」というように、まだ多く残っているほうの作業に意識を向けさせてしまうと、社員のモチベーションは下がってしまいます。

しかしここで気をつけたいのが、これは作業が初期(50パーセント未満)の場合です。
50パーセント以降のアプローチは後半で解説しますので、このまま読みすすめてください。

ちなみに、今あなたはこの記事の25パーセントを読み終えています。

なぜ、このような心理がはたらくのか、説得の科学を研究するM.マークとA.フィッシュバックはいくつかの、興味深い実験を行いました。

そのなかの一つを紹介します。

実験結果

人気の寿司屋を舞台にした実験です。

実験の期間は4ヶ月以上で、約900人の常連客をターゲットとし、ランチを10回購入すると特典として1回無料になるというプログラムに参加してもらいます。

そのさいにスタンプカードが渡されるのですが、客の半数はスタンプの押されていないカードを渡され、ランチを購入するたびにスタンプを押してもらえます。
購入するたびにスタンプがたまっていくので、客の意識はゴールに向かってどれくらい進んだかに集中します。これらの客を「達成度基準」グループとします。

残りの半数は、カードに最初からスタンプが10個印刷されており、ランチを購入するたびにスタンプが追加されるのではなく、穴あけパンチでスタンプが減らされていく方式です。
これらの客は、無料ランチがもらえるまでに、あと何個のスタンプが残っているかを意識することになります。こちらは「残り回数基準」グループと呼ぶことにします。

この実験のきもは、営業中の飲食店で行われたため、スタンプの増減は一定ではなかったことです。

たとえば、自分一人のランチしか買わなければスタンプは1つしか増えませんが、友人や職場の同僚のぶんも一緒に買うと、複数のスタンプが一気に増えることになります。するとゴール達成までの進みも早くなります。

結果を分析してみると、自分の分か2、3個程度しか買わなかったことにより、初期の段階でスタンプの進みが遅かった人でリピーターになりやすかったのは、スタンプが増えていく方式の「達成度基準」のグループでした。

いっぽうで、初期の段階でスタンプの進みが早かった人は逆の傾向があり、スタンプが減っていくほうの「残り回数基準」のグループでした。

なぜこのような違いが生まれたのでしょうか。これは記事の前半で説明したように、目標を達成したくなったのは、より小さいほうの数を意識したときだったからです。

例えば、達成度グループであればスタンプを3つ獲得したとき、残り回数基準グループでは残ったスタンプはあと3つだけになったときに、目標を達成したいという意欲が高まるのです。

研究から考える実践方法

この研究から分かるように、相手(あるいは自分)の意識を、最初のうちは大量に残っているほうではなく、すでに終わっている小さな部分に意識を向けさせるほうが、目標達成のモチベーションは上がります。

理由のひとつとして、例えばある行動の達成度が20パーセントから40パーセントに変化すれば、進行の度合いが倍になったということになり、効率的な行動をとっているように感じることができます。

しかし対照的に達成度が60パーセントから80パーセントになった場合は、同じ20パーセントの変化でも、達成度全体からみれば4分の1にすぎません。

50パーセント以降のアプローチ

説明したように、人間は小さいほうの数を意識させたほうがモチベーションは上がります。ですので、達成度が50パーセント未満の場合は「四半期に入ってまだ1週間なのに、もうすでに目標の15パーセントが達成された」と声をかけるほうが、より心理に影響を与えることができます。

しかし部下や社員の目標達成度が50パーセントを過ぎたあたりから、かける声は変わってきます。

50パーセントを過ぎれば「目標の80パーセントが達成された」というよりも「目標までは、あと20パーセントを残すのみとなった」といったほうが、効果的にモチベーションを引き出すことができるのです。

小さいほうの数字に意識を向けさせることが大事だと、しっかりと覚えておいてください。

さて、この記事も残すところあと25パーセントとなりました。

目標達成度をパーセンテージで表す

目標達成を促したい人にこの方法で声をかけるのと同時に、さらに応用プランも紹介しておきましょう。

様々な応用プランはありますが、そのひとつを紹介すると、部下や社員に影響を与えたりスキルアップを促したいのであれば、従業員個々のスキルアップ・プランにこの方法を設ける方法も有効ですね。

スキルアップ・プランに掲げられた目標にたいする達成度をパーセンテージで表して、達成度が50パーセントを超えた時点で、達成までの残りの部分へ強調点を切り替えるのです。

この小さな工夫で、部下や従業員の意識は小さな数字の部分に向けられ、その成果は上がるはずです。

人がもっている心理的な特性をうまく利用すれば、様々な場面で応用がききます。

ぜひ明日から試してみましょう。

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